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方德瑞信叶盈：不能用提成的方式来激励机构内外部筹款人

疫情防控常态化背景下，中国社会组织需要适应哪些新的政策法律环境，如何应对？12月19日，第二届中国公益行业法律合规发展论坛（暨第八届复恩法律论坛）举办，主题聚焦“公益行业法律基础设施建设”。来自法律、公益、学术等领域的专家学者共同探讨当下中国社会组织所面临的政策法律环境方面的挑战，以及今年在抗疫实践中所得到的启示。

方德瑞信负责人叶盈就“中国慈善组织的行业自律与团体标准”做了发言，她提到方德瑞信制作中国公益慈善筹款伦理行为实操手册，是希望所有公益慈善人员意识到自己手中掌握真很大的权利，正因如此，公益慈善筹款伦理也就显得非常重要。

此外她还强调，不能用提成的方式来激励机构内部筹款人和外部的筹款公司的合作伙伴，不仅仅是不合法合规，还严重违反筹款人职业道德。

以下为叶盈发言实录：

叶盈：感谢有机会来做一个分享，希望今天能够在这个场合和其他各位专家能够一起讨论，看看我们可以怎么样激发更好公益慈善的生态。

方德瑞信是一家慈善组织，我们定位为行业的基础设施，主要是专注于在公益慈善筹款领域，致力于推动整个公益慈善筹款的专业化发展，不仅限于我们的行业，我们也在尝试做一些捐赠人的认知和基本概念引导方面的工作，所以我们分为内部和外部两个视角。

我们的基础工作模块是有知识生产，行业资料库和认证标准的基础设施建设，还有筹款倡导，每年会做行业大会。除此之外，我们会做一些创新型能力建设培训，这跟一般短期课程相区别，更多看如何引导本地人才支持本地的生态发展，我们更多关注点在这个方面，不是仅仅做课程开发。

首先澄清一个基本概念，公益慈善筹款并不等同于商业的销售，这是非常多人误解的一环。它是一个专业领域定义，主要以慈善为目的，创造收入的行为。并非所有公益慈善机构的收入都是来得于筹款收入，筹款收入主要对应捐赠收入。公益慈善机构有各种各样来源，我们讲的筹款狭义定义在捐赠收入的筹集。

筹款本身是一个比较系统性的工程，如果非要对应，更类似于是商业领域的市场营销、销售和客服部门混合捆绑的一个载体，所以这个工作分类不能只是定义为销售岗位，还有市场营销职能捐赠人维护客服，它不是只有最后开口要钱的那一步。

中国大陆社会捐赠总量最近几年稳定在1500亿左右。今年的数据已经发布了，里面涵盖港澳台，我们把港澳台除掉之后得出的数据。如果跟美国相比的话，差距比较大。这个差距本身也是有统计口径的问题，美国有30%来源于宗教领域，国内并不把宗教领域纳入到公益慈善范畴。

从市场的主体来说，我们跟美国差异非常大。中国仍然以企业捐赠为主，美国已经非常长的历史阶段都是以个人捐赠为主。这也是为什么在美国，针对个人捐赠的筹款工作会做得非常多，但是在中国，我们从感知上来说觉得互联网平台非常活跃，大家都在讲公众筹款，实际上真正开展公众筹款是行业少数。截止2019年，第三方平台所有相加起来的捐赠总额仅仅占整个中国社会捐赠总额3.58%。

美国虽然是一个成熟的筹款市场，但也不代表就没有问题。美国也存在非常强的马太效应，并非所有机构都请得起全职筹款人，大量机构都是通过外包服务的方式，来开展筹款的一些工作。其实在美国只有13%的收入来自于捐赠，剩下72%都是来自于服务收入，这是基本面的情况。

我们在中国筹款伦理工作目前主要做的是，花了两年时间参考国际经验和在中国做的本土工作，作出一本中国公益慈善筹款伦理行为实操手册，涵盖准则和具体各种各样的案例。

我们为什么做这个事，是希望所有公益慈善人员意识到自己手中掌握的权利，公益慈善筹款伦理就非常重要。

这里有一个基本概念，法律法规是伦理的基本底线，一个机构肯定要合法合规，除了合法合规之外，我们还是有基本的职业道德伦理，高于法律法规要求，还有最高标准，希望更好的机构追求高标准严格要求自身，这是三个基本概念。

我们在做筹款伦理倡导的时候会碰到非常多的争议：为什么不能只是守法就可以？因为守法本身并不能解决所有的问题。为什么要倡导筹款伦理和职业规范？因为整个的社会公众的信任度包括捐赠人对公益慈善组织天然存在高道德标准期待，如果没有办法看这个期待，我们的立身之本就没有好，不符合伦理方式开展筹款，仍然会招徕大量的舆论。

目前这个行业，在普通人的认知里面分不清互联网平台跟公益慈善组织的区别，也分不清这个公益慈善组织和那个公益慈善组织的区别，一旦有机构平台丑闻曝出来都会波及整个行业的公信力。

我们用的伦理学里面规范的伦理学应用领域，这是国际筹款伦理的发展背景。事实上在2006年国际上就有24个国家共同签署国际筹款伦理守则，2017年加入守则的倡议机构。2018年发布了中国公益慈善伦理职责，2018年也做了修订版本，我们参考新旧两个版本国际准则内容，本土的情况做了一个研发。

直接触发我们开始做这个工作的背景，主要因为“同一天生日”公益活动的引发行业里面非常多的争议，还有99的套捐事件。这两个事情让我们意识到筹款伦理事情刻不容缓，我们立刻开始立项做基本工作。两天时间做出修订版手册，这个手册每年要做基本更新，要与时俱进。

这是我们定义的一些基本术语，这跟国际筹款准则非常不同的一点在于，国际上有大量存在筹款咨询公司和一些街头筹款不属于机构的全职人员，他们在做这个筹款守则制定的时候更多面向个人，面向个人约束。中国情况不太一样，开展筹款主体以机构本身为主体，我们手册面向对象的时候采用筹款方而不是筹款人这个概念。

我们针对的筹款方是四类，公益慈善组织和内部有筹款职能人员，不一定是全职筹款人，可能是机构或者项目负责人。一些大型机构有筹款团队，包括团队工作人员，还有筹款公司咨询公司互联网平台这都是筹款方。

整个准则起草过程，我们主要基于六方面的责任，每个条款里面列出了具体真实存在的案例。我们对这些案例做了一些脱敏的处理，在手册里面看到的所有案例都是基于真实事件的。

总体来说，我们希望筹款方能够充分意识到不仅仅是对捐赠人负责，对受益方负责，对组织内部和行业都有责任，包括对合作伙伴也有一些责任，你得为合作伙伴提供合理的薪资计算方式。尤其我们今年特别强调：不能用提成的方式来激励机构内部筹款人和外部的筹款公司的合作伙伴，不仅仅是不合法合规，严重违反筹款人职业道德。

我们在倡导方面做的工作做了一些，但是影响力还是比较有限。

同时我们也在帮一些关键生态位的机构做一些筹款伦理的嵌入工作，包括连续两年为99公益日做透明守信共建公约起草工作。

实操过程当中我们遇到一个非常明显困境，我们提倡伦理的主体，对机构来说伦理倡导本身光谈伦理没有用，必须要教他怎样在符合伦理的情况下筹到钱，要提升专业的筹款能力，把伦理纳入到专业一部分，才有可能对机构起到比较好的引导作用，观察伦理倡导在行业是非常难做推动工作。

倡导这个工作不可能只由我们这一家小机构来做，需要关键生态位伙伴接纳共同做一些倡导。

对于政府来说，我们面临的一个困境是：不能所有事情都指望通过法律法规解决，行业自律必须加强，我们也需要通过行业自律向政府表明，我们行业有这个自律的能力，不需要所有的事情都通过政府监管层面来做。圈外我们需要加强捐赠端的认知，需要跟媒体联合，引导捐赠人合理看待公益行业正常的管理费，最基本的管理费等等这些认知。

寻找解决方案怎么突围实操困境，我们做了对标工作。我们找了各种各样行业自律的机构，有一个机构，背后推手是英国政府。这家机构做了非常多整合工作，把英国原来其他的机构做整合合并，设立了新的筹款机构，承担了非常多的一些职能。理事会架构来看，也是属于政府深度嵌入，包括从理事结构来看，政府各个方面的关键人物都参与其中。某种意义上来说更适合作为国内的对标，这是职能架构。

我们对收入标准进行了盘点，按照筹款成本金额安排注册费用。这是主要工作，筹款人机构服务机构有针对捐赠人的服务，可以针对捐赠人投诉功能，这个投诉偏好运作方式是这样的，公开热线会第一时间反馈给被投诉的机构，如果对机构处理方式不满意可以再次投诉，这家机构就会开始组建接入做更进一步的调查和沟通，给整个行业有了开放投入入口，这是很有意思的情况。

欧洲基金会中心类似于跟美国有点类似，基于会员的一个约束，给会员颁布一些准则指引。慈善导航网美国最多的评级机构，比较典型评级的设计的一些规则，这个评级不是对所有机构都能做评级，比较得到捐赠人认可才会启动评级程序。

指南星跟美国基金会中心网合并。指南星比较有意思情况主要靠自己的业务收入为主，提供数据分析的收入，属于所有自律机构里面活得比较好的。这些机构之间它也有联合的行动，比如指南星和BBB智慧捐赠联盟，还有慈善导航网曾经联合向美国捐赠人发了公开信，光靠财务比率衡量公益组织绩效的错误概念。我认为这是很值得我们国内学习，包括我们怎么去澄清这么多年一直没有解决的管理费的问题。

BBB智慧捐赠联盟也是做评级的机构，但是其实不对慈善组织进行排名，主要是对帮助捐赠人对于寻求他们支持的机构做判断，更像是支持捐赠人的咨询公司，收费并不向慈善机构收费。

AFP是美国最大筹款人协会，不仅仅在美国，整个国际筹款人协会，延伸出来的另外一家机构CFRE共同构成国际筹款非常重要的职业标准。AFP有一个比较强力的约束，如果你是违反了颁发筹款伦理职责的行为，你会被驱逐出圈子，会被开除会员的资格。开除会员资格会给筹款人的职业生涯造成非常大的影响，所以有很强的约束力。

治理结构会看到自律机构有不同结构背景，业务运作形式有会员制、捐赠人导向、筹款人导向、评级评估方向，按照这个维度来。行业驱动力的情况来看，我们会把它分为约束型、激励型，中间排序。主要收入来源看大部分的自律机构还是需要有自己的收一些会员费和注册费用，也有一些主要是依靠资本的运作，依赖于外部的支持。

我今天重点想跟大家建议，行业可以联合起来重点参照CFRE设立流程共同来做三道防线的行业生态的工作，推动工作。

三道防线主要是行业监管、法定监管、共同监管。第一道防线理事会需要倡导理事会强调指导机构有一个筹款伦理的约束。第二道防线是行业监管。第三是法律层面。